Управление доходами организации

В условиях рынка первым показателем, с которого необходимо начи­нать любое планирование, является прогноз продаж.Вот почему и бюд­жетирование лучше начинать с составления бюджета продаж,осно­ванного на прогнозах сбыта, отражающего динамику общего оборо­та предприятия или компании в предстоящем бюджетном периоде (сколько компания может продать и сколько денег выручить) .

Бюджет продажможет составляться различными способами в за­висимости от специфики хозяйственной деятельности компании. Об­щим при любом подходе к составлению бюджета продаж является определение в стоимостном выражении объема реализованной про­дукции или прогноза выручки от реализации.

Очень часто в литературе и на практике возникает терминологиче­ская путаница в отношении того, что предстоит подсчитать при со­ставлении бюджета продаж: общий оборот, объем отгруженной или реализованной (в соответствии с понятиями из времен плановой эко­номики — оплаченной) продукции, выручку от реализации, объем продаж и т.д. Какие бы термины не использовались, речь идет имен­но о реализованной (отгруженной или поставленной) потребителям продукции, о прогнозируемой ее стоимости или о выручке от ее реа­лизации. При составлении бюджета продаж ни о каких денежных средствах речь не идет. Имеется в виду только стоимость продаж.

Общий объем продаж компании может быть подсчитан двумя спо­собами: по контрактам (заказам) или по продуктам (изделиям и ус­лугам).

Нужно иметь в виду, что при большой номенклатуре реализуе­мых компанией изделий и услуг необходимо их группировать. После этого надо составить бюджет продаж по группам про­дуктов и средним ценам для каждой группы либо в отдельности по тем видам изделий и услуг; совокупная доля которых в общем объе­ме продаж достаточно велика (не менее 50%). В последнем случае для остальных видов изделий и услуг в бюджете продаж разбивка не обязательна.

Главное в бюджете продаж — итоговая строка, в которой показан общий объем продаж за определенный период (декаду, месяц, квартал). Все остальное (выбор формата бюд­жета или способа получения отдельных данных для него) должно быть направлено на получение именно этой итоговой информации.

Продуктовый формат бюджета продаж наиболее характерен для производственных структур или небольших компаний с ограниченным ассортиментом, продуктов. Натуральные показатели объемов продаж нужны, во-первых, для того, чтобы отра­зить сезонные или иные колебания в сбыте отдельных видов продук­ции, во-вторых, создать основу для составления бюджета производ­ства, который разрабатывается в натуральных показателях.

Причины колебаний в конъюнктуре сбыта продукции в различных отраслях могут быть разные. Они могут быть обусловлены сезон­ным характером спроса (например, на минеральную воду или це­мент спрос с апреля по сентябрь на 15-40% больше, чем с октября по март), особенностями технологии производства (на кондитерской фабрике в жаркие летние месяцы -. июль и август -производство останавливается, так как выпускаемый шоколад быс­тро портится), спецификой финансирования заказов. Соответственно в плане-графике продаж меняются натуральные и стоимостные объемы продаж. Цена за единицу изделия также должна определяться при учете инфляции или изменения валютных курсов.

Общий оборотопределяется умножением количества предполага­емой к продаже продукции (в натуральном выражении) на отпускные цены предприятия (отдельно по каждому виду изделий). Наряду с планом-графиком физического объема продаж (в натуральных показателях) необходимо составлять такой же гра­фик для отпускных цен предприятия, Это приходится делать прежде всего в условиях высокой инфляции.

Одновременно для руководителей предприятия было бы неплохо оп­ределить так называемые чистые продажи(именно они скорее всего могут быть названы доходом от реализации или выручкой от реализа­ции) или ту часть объема продаж, которая остается в. распоряжении предприятия после расчетов с бюджетом, вычета всех выплат в бюд­жет с общего оборота (невозмещаемого НДС, местных налогов, ак­цизов, сборов и других налогов, взимаемых с оборота).

По сути, налоги с оборота являются разновидностью условно-пере­менных расходов. И пока такие налоги не отменены, при со­ставлении бюджетов их нужно нормировать. Это можно осуществить двумя способами:

1) скорректировать (уменьшить) на соответствующую величину отпускную цену(в этом случае в структуре цены необходимо выде­лять долю указанных выше выплат в бюджет);

2) установить резерв (норматив резервирования) для расчетов с бюджетом по общему обороту.(Здесь требуется заранее определить, какой процент от общего оборота за соответствующий период будет резервироваться для последующих расчетов с бюджетом.)